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稲葉正毅のメールマガジン
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返報性のルールのバリエーション：譲歩の義務
返報性とは【人から恩恵を施されたら、こちらも何かお返しをしなくてはならない】ことでした。
返報性のルールのバリエーションとして、
【譲歩してくれた相手には譲歩しなくてはならない】という譲歩のルールがあります。
このルールも、起源を辿れば【返報性】のルールと同じように、
社会の発展のために人々がお互いの妥協点を探せるように、
幾世代も前から私たちの心に染み付いてきたものだと思われます。
譲歩の義務は、返報性のルールより影響力は小さいものですが、
それでも人の心を動かす力を持っています。
例えば、試供品を使ってもらって製品の感想を聞きたい場合、
「モニターの会合を開きたいので集まってほしいけれど、ご都合もあるでしょうから
製品についての感想をハガキで送ってください。」
というように初めにこちらが譲歩した場合、この提案に断る人は、まずいない筈です。
それは、この提案がまず「試供品をもらった」という【返報性】の法則の影響下に
あるということ、それに加えて【譲歩】の力も借りているため、
断る余地が無いからです。
