稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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イニシアティブを握る



返報性の特徴として先に与える側がイニシアティブを持ちます。


そして大抵の場合、
与えられた物よりも、お返しするものの価値の方が高いのです。


相手が親しい友人なら、ふんだんにお返しすればいいでしょう。


しかし、返報性の威力を知って悪用するような人間だったら...?
その場合は「用心」や「悪意」を返してやりましょう。


また返報性は、必ずしも返礼をもたらすわけではありません。


相手は「お返し」するものを持っていないかもしれません。
そんな時、相手には「負債感」「負い目」が生じます。


返礼はこの「負い目」をぬぐい去るために行われるのですが、
その負い目があまりのも大きい場合(与えられたものが自分には大きすぎる)、
相手は、この人間関係そのものを破棄してしまいたくなるか、
または、自分がもらったものの価値を低いものだ、と無理矢理思いこもうとします。

円満な関係を築いていきたいのなら、
やはり相手の負担にならない程度のもののやり取りがいいようです。




2007年03月07日

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