稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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2007年03月09日

社会的証明(まとめ)

人は、他の人々がどう振る舞っているか、どう反応しているかを見て、自分の行動を決めます。


・人は社会で学習する動物であり、
今あるルールや規範なども元々は社会的証明によって与えられたものです。


・ ある人の行動が、他者の行動に影響を与えます。
 つまり、2人の人間がいて、そのうち1人の意見を変えるのは大変ですが、
 100人の人間がいて、その半数以上がAという意見ならば、残りの人間の意見をAに変えるのは
 困難なことではないのです(規模の経済)。

投稿者 inabamasakimt : 12:52 | トラックバック

返報性(まとめ)

人は、他者から何かを与えられたら自分も同様に与えるように努めるものです。


・イニシアティブを握るのは、先に与える方です。


・先に与えられたものが、どのような物であろうと、返礼は贈与以上になることがあります。


・親しくない間柄の人間に与えられても、同じように返報性は影響力を持ちます。

投稿者 inabamasakimt : 12:52 | トラックバック

希少性(まとめ)

人は、手に入りにくい物により価値があると思います。


・販売者側は、商品を意図的に市場に僅かしか出さないことによって、希少性の影響力を行使できる。


・購入する側は、やっと手に入るものに価値を見いだすので、店頭に並べすぎてはいけないが
少なすぎても利益は出ない。兼ね合いが大事。

投稿者 inabamasakimt : 12:50 | トラックバック

権威(まとめ)

人は、権威に服従しやすいものです。


・権威に従うのは楽なことです。
 複雑な事態にぶつかっても、権威者の判断に頼れば、いちいち考える必要がありません。 
 だから人は、権威者の肩書きを見ただけで、自分で判断することを投げ出してしまうのです。


・権威を手にするこは難しいので、権威は参入しづらく、独占しやすいものです。
 その反面、権威を象徴するもの(制服や肩書きなど)を利用しただけで信頼されるので
 詐欺の手口としても使われます。

投稿者 inabamasakimt : 12:47 | トラックバック

一貫性の法則(まとめ)

一貫性の法則とは:

人は、自分の言葉や意志(信念)、態度、行為を
一貫したものにしたいという欲求があります。


一貫性の法則が働き始めると、

・自らした「意志表明」による自己イメージの変化が、延々と続いていく。
 意思表明→自己イメージの確立→意思表明→自己イメージ確立


・一旦、一貫性の法則が動き始めると、外部からの働きかけを必要とせず、
 延々と一貫性の法則に従い行動する。

このような心理や行動が発生します。

投稿者 inabamasakimt : 12:45 | トラックバック

会員限定の魅力

商品を販売する時、普通に割り引きしておくよりも、
「会員限定価格」として、販売する前に会員登録というハードルをもうけると、
よく売れる場合があります。


普通の人では買うことができない...
そして会員になれば割引という特別待遇を受けることができる...
これは、希少性の価値の力が及びます。


販売側は会員登録をしてもらうことで、
商品を割引した以上に価値ある顧客リストを得ることができます。

投稿者 inabamasakimt : 12:41 | トラックバック

地域限定の影響力

旅先でおみやげ物として販売されている、地域限定の食べ物などは、
まさしく希少性の価値の影響力の恩恵を受けています。


ここで販売者側が気をつけなければならないのは、
お菓子を売る販売地域を広げないことです(地域限定の影響力)。


希少性により価値が高まれば、値下げしなくても売れますので利益率が高まります。


そして販売個数の調整です。


個数を出し過ぎると飽きられてしまいますし、
出し渋ると個数限定の影響力が上乗せされブームを引き起こします。


ブームを作ると最初のうちは売れ行きが伸びますが、
長期的に見ると飽きられ、商品の価値は下がると考えられます。

投稿者 inabamasakimt : 12:15 | トラックバック

数量限定の影響力

広告やチラシで、

「大人気!生産がおいつかないため、50個限定」

と数量を限定するのは、

入手の機会を制限し、意図的に希少性の原理を働かせることで、商品価値を高めるためです。


人気のゲーム機が発売される時には、
必ず徹夜してまで整理券を手にするため店頭に並ぶ人がいます。


これも、商品が限定数の販売で手に入らないものだから生じる魅力です。


数量限定の影響力は、ゲーム機が持つ本来の価値以上のものがあるようです。


メーカー側も、希少性の価値が持つ影響力を熟知してマーケティングを行っているため、
人気のゲーム機はいつまでたっても、品切れのままで、
なぜか週末になると、限定50個くらいが確実に店側に入荷するという現象がおきるのです。


希少性の原理は、購買欲や商品価値を高めるという点で、
大きく人間心理に影響しています。

投稿者 inabamasakimt : 11:31 | トラックバック

権威の罠

偽りの肩書きを利用して、相手の弱みにつけ込むやり口は、
古典的な詐欺の手法です。


制服や服装によって人がいかに騙されやすいかは、
過去の詐欺の手口を見れば分かります。


また、「詐欺とはいえないが真実ではないこと...」も
生活の中でたくさん目にします。


例えば、広告にある○○大学の教授のコメントを見ると、
「この商品は素晴らしい」と絶賛していますが、
よく調べると、そのコメントをした教授の専門分野は、
商品とは全く関係ない場合もあるのです。


人は権威のシンボル(服装や名刺の肩書き、専門職の制服など)を目にしたとき、
ほとんど盲目的かつ自動的に受け入れてしまうのです。

投稿者 inabamasakimt : 11:07 | トラックバック

2007年03月07日

ランキング1位の秘密

ショップのサイトを開くと、必ずといっていい程、
売れ筋ランキング1位、人気ランキング1位などの見出しを目にします。


「ランキング1位」などの見出しの持つ効果は、
特にインターネットの中では影響力を持ちます。


社会的証明の原理が強く働く条件を考えてみてください。

1.より多くの人が同じ行動を取っている。
2.自分に似ている人が取っている行動であること。
3.他に状況を示す情報が少ない場合。


ランキング1位、ということが1.の要素を満たし、
その店を選んだということが2.の要素を...


そして実際のところ、
本当にランキング1位なのか調べようがないわけですから、
3.の条件を満たしているのです。


ただし、偽りのランキングを多用すれば、購買者もランキングが嘘であることを学びます。
そして、そのサイトの情報を信じなくなります。


長期的な好業績を望むのであれば、
当然ながら、販売者はサイトの情報に責任を持つ必要があります。

投稿者 inabamasakimt : 12:11 | トラックバック

イエス・セット

人は、小さな「YES」を連発することによって、次のイエスを答えるのに躊躇しなくなります。
イエス・セットとはイエスと答えさせる心理テクニックです。


「YES」としか答えられないような質問をいくつかした後に、
その人に同意してもらいたいような大事な質問を投げかけると、
その後も「YES」が得られやすいのです。


例えば、ダイエット商品の販売ページにリスト形式で

1.食事をついつい、食べ過ぎていますか?「YES」

2.リバウンドの危険なく、痩せたいですか?「YES」

3.肌の張りを保ったまま、痩せたいですか?「YES」

4.空腹感に耐えられませんか?「YES」

5.1日1時間のワークアウトの時間がとれませんか?「YES」

など、ダイエット食品に興味がある客層が「YES」と答えそうな質問を並べ、
イエス・セットが働く下地を作ります。


そして、最後に販売や資料請求の文章を書きます。

○○ダイエット食品の試供品の請求をしますか?「YES」


この場合、イエス・セットにより、
より人は商品の申し込みをしやすい状態になります。

投稿者 inabamasakimt : 11:53 | トラックバック

イニシアティブを握る

返報性の特徴として先に与える側がイニシアティブを持ちます。


そして大抵の場合、
与えられた物よりも、お返しするものの価値の方が高いのです。


相手が親しい友人なら、ふんだんにお返しすればいいでしょう。


しかし、返報性の威力を知って悪用するような人間だったら...?
その場合は「用心」や「悪意」を返してやりましょう。


また返報性は、必ずしも返礼をもたらすわけではありません。


相手は「お返し」するものを持っていないかもしれません。
そんな時、相手には「負債感」「負い目」が生じます。


返礼はこの「負い目」をぬぐい去るために行われるのですが、
その負い目があまりのも大きい場合(与えられたものが自分には大きすぎる)、
相手は、この人間関係そのものを破棄してしまいたくなるか、
または、自分がもらったものの価値を低いものだ、と無理矢理思いこもうとします。

円満な関係を築いていきたいのなら、
やはり相手の負担にならない程度のもののやり取りがいいようです。

投稿者 inabamasakimt : 11:24 | トラックバック

金の卵【一貫性】

【一貫性の法則 】の持つ強大な影響力は、ビジネスの道具として使われます。


【一貫性の法則】の影響力を最も効果的に使えるのは、承諾誘導の世界です。


承諾誘導を成功させる鍵になるのは、最初の姿勢を与えることです。
つまり、未来の顧客に、意見を言わせたり立場を明確にさせることです。


一度、意見を述べたり、主張をアピールすると、
人は【一貫性の法則】によって、自分の取った立場を死守しようとします。


例えば、セール価格に魅力を感じて購入を決意したところ、
実はセール期間は終わっていたという場合でも、
人は一旦「購入する」という姿勢になってからは、
定価だからといって購入を控えたりはしないものです。


購入の動機が「安くなっているから」だとしても、
一度購入を決めてしまうと、それに従って行動してしまうものなのです。


また、商品を1ヶ月無料で使ってもらい、
1ヶ月後に契約をお願いしてみるのも良い方法です。


小さな要請でイエスと言ってもらい、
それを一貫性の影響力を使って大きな要請でのイエスに繋げていくのです。


また、トップセールス達は大きな契約を狙う場合、
関連する顧客にとって、安価な注文を取り付けることから始めることで、
成約率を高めています。

投稿者 inabamasakimt : 10:28 | トラックバック

協同、協力の心理

協力する必要があるとき、
一緒に協同作業を行うことは、メンバーの間に好意を生みます。


その目標が困難であればあるほど、共同作業で生まれる結束は強くなります。


団結力を深めたい時には、あえて難しい目標を立ててみるのも良い方法と言えます。


マーケティングに応用する場合は、
顧客のために上司と交渉するなど、
顧客と常に同じ立場に立つことで、顧客との信頼関係は深まります。

投稿者 inabamasakimt : 00:26 | トラックバック

2007年03月06日

権威の盲信

医師は患者を見ずにカルテを見る、という人もいます。
確かに診察室に入った時に、患者と目を合わせる医師は数少ないようです。


ある父親が2才の息子を眼科に連れて行った時の話です。
子供はアレルギーで目をこすってしまい、炎症で真っ赤になっていました。


医師はカルテを見て「コンタクトしてどれくらいですか?」というので

「こんな幼い子にコンタクトなんて入れている訳がないでしょう?!」
と父親が答えると、

医師は初めて2才の子供に目をやり、なおも、
「でもカルテにはコンタクト使用と書いてあるからコンタクトしているのでは?」と言うのです。


その眼科はコンタクトレンズショップの指定眼科でもあったので、
何かの手違いでカルテに「コンタクト可」というメモが挟まってしまったのです。


誰が挟んだかもわからないメモを見て、
権威者であるとされる医師が、患者を全く見ないで判断をしました。


権威を持つ医師であっても、
カルテ(権威ある他の医師が記した物)を盲信してしまい、
その内容に従ってしまった例です。


医療現場は権威の影響力が非常に強い場所なので、
もっと深刻な事例は数え切れない程存在します。


人間には、権威を妄信してしまう心理があることは、
常に理解しておくべきでしょう。

投稿者 inabamasakimt : 12:30 | トラックバック

一人の権威者に頼る危険性

権威があることを判断することは非常に難しいものです。


自分が頼った権威者が本当に知識・実力のある人かどうか、
一般人では判断できないのです。


医師でも弁護士でも、
この人物が本当にその分野の専門家であるかの判別は、
困難を極め、別のその分野の専門家の意見がないと判断できないのですから...


権威を持った人物を自分で判断することは困難です。


ですから人は、権威を持った人物を判断する際に、
権威の象徴(白衣・バッジ・制服)で判断してしまいます。


権威の象徴を偽造することはたやすいため、
権威の詐称が絶えないのです。


一人の権威者を盲信することは危険だといえます。

投稿者 inabamasakimt : 12:20 | トラックバック

署名を簡単に集めるためには

何かの署名を求められた場合、その運動があなたの意志に添う場合であっても、
まだ誰も書いていない真っ白な署名用紙には、署名しにくいものです。


逆に大勢の人がすでに署名しているのなら、簡単に署名してしまうでしょう。


つまり署名を集めるときには、
白紙の用紙ではなく何人も署名した用紙を使うべきなのです。


同じように募金をお願いしたい場合でも、
もし募金箱が空だったら、お金を入れてくれる確率は激減します。


たっぷりと入った募金箱を抱えていれば、
皆、募金をした見知らぬ誰かを倣って、募金をしてくれるのです。

投稿者 inabamasakimt : 12:12 | トラックバック

集団を動かす社会的証明の原理

影響を与えたい対象者が多数いる場合を考えてみましょう。


その集団のはじめの一人の意見を、たとえば正反対に変えるには、
大変な労力(=コスト)がかかるものです。


しかし、その集団の一定数の意見を変えてしまえば、
他の対象者は「社会的証明の原理」から影響を受け、
いとも簡単に今までの意見を翻してしまうのです。


この特徴は、集団の流れを動かす時に重要になります。
常に人は、意見の多い方へ流れていく傾向にあります。

投稿者 inabamasakimt : 12:00 | トラックバック

社会的証明を強めるには

社会的証明を引き出すのは、他人の信念と、信念にもとづく行動です。


以下の条件の下でより社会的証明は強いものになります。

1.より多くの人が同じ行動を取っている。
2.自分に似ている人が取っている行動であること。
3.他に状況を示す情報が少ない場合。


自分にどこか似たタイプの多くの人が、判断に迷う状況の中にいた場合に
隣の人の行動をまねるようになってしまうのです。

投稿者 inabamasakimt : 11:59 | トラックバック

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