稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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好かれる理由_類似性



人に好意を持つのにたくさんの要因はありますが、
特に影響力を持っているのが「類似性」です。


人は「自分に似た物・人」に好意を持ちます。


その共通点は容姿・経歴・出身地・ライフスタイルなど、どんな類似性であってもよいのです。


これらの類似の重要性は軽くみられがちですが、
対面販売のセールス記録を調べたある研究では、
年齢・髪型などの見た目の類似が多くみられる顧客に販売しやすいことを明らかにしました。


こんなわずかな類似でさえ、多くの効果を引き出します。


例えばインターネットなどの外見の類似性を見つけられないような世界では、
ライフスタイルなど文章で表せる類似性のイメージに、人は反応します。


例えば類似性の影響力を使って、このように商品を売ることができます。


その商品を使った結果...つまりサクセス・ストーリーを語るのです。
例えばダイエットに成功した、英語をマスターした...など。


自分とそれほど変わらないと思える人間の成功した話を
聞くことで、「私にもできる」という成功のイメージが浮かびます。


つまり、(自らの)成功談を伝えることで、相手に「私も同じようになれるかも...(憧れ、願望)」
という類似性の影響力を与えることができます。




2007年02月18日

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