稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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2007年02月22日

助けの求め方

「集合的無知」に対して助けを求める方法があります。
それは集合的無知から、一人を切り出すこと。


恐ろしい集合的無知の集団から、一人を選んで「助けて!」と叫べばいいのです。
人は皆、自分に責任があると知って、危機的状況にあれば必ず行動します。


駅で血を流した彼女が助けてもらえなかったのは、
そこにいた全員が「自分に責任がない」と思っていて、
危機的状況だとも認識していなかったからです。


「そこの青い服のあなた、助けてください!」

「髪の長いあなた、駅員さんに知らせてください!」

こんな風に頼めば、今まで無関心を装っていた集合的無知の群れから、
一人だけが「助ける任務を帯びた人」となって、任務を遂行しようと動いてくれます。


被害者、怪我人になる可能性は誰にでもあります。
その時に備えて「確実に助けて貰う要請の仕方」を自分のものにしておいてください。


責任感の無い群衆の中にいることは、時として、一人でいるよりも恐ろしいことなのですから。

投稿者 inabamasakimt : 10:04 | トラックバック

集合的無知

前項で災難にあった女性を、周りの人間が無視をした話を書きました。
血を流した怪我人に手をさしのべた人は一人もいませんでした。


彼女の周りにいた人たち全てが冷たい、無関心な心の持ち主だったのでしょうか?


もちろんそんなことはありません。
皆、普通の人間でした。


ただ、彼女が頭から血を流している姿を見て「不安」になり、
周りの人の判断に頼ったのです。


でも実はその場にいた誰もが「不安」で周りの状況を推し量っていた
「集合的無知」という恐ろしい集団になっていたのです。


全ての人が傍観者になり、
判断を隣の人間に任せて自分の頭で考えようとはしませんでした。


「誰かが駅員に知らせたと思った。」

「血を流しているけど、自分で歩いているから大丈夫だと思った。」

など、事の重大さを誰一人として認識していなかったのです。


「集合的無知」の恐るべき力を如実に表している例です。

投稿者 inabamasakimt : 09:49 | トラックバック

モデリング

類は友を呼ぶ とか 朱に交われば など、友(環境)にまつわることわざはたくさんありますが、
やはり、よい友達、よい環境はあなたの助けになるようです。


研究によると恐怖症を取り除くために「周りからの影響力」を
うまく利用すると、改善が早いそうです。


歯科医を怖がっている子供がいたら、
歯科医を怖がらない子供の治療に同伴させてもらい、
その子が治療を受けているところを見せましょう。


きっと親が叱りつけて治療を受けさせるよりも、絶大な効果があることでしょう。


他者の行動を見せる方法には、
子供の行動を変化させるほどの強い影響力があります。


これは大人であっても同じことです。


苦手意識を払拭させたい分野は、
それを楽しそうにこなしているグループの一員になってしまった方が、
一人で悪戦苦闘しているよりもずっと早く解決できるでしょう。


これが、モデリングと呼ばれるものです。

投稿者 inabamasakimt : 00:46 | トラックバック

紙に書くこと

【一貫性の法則】は私たち自身にも強い影響力を持っています。
気づかないうちに、【一貫性の法則】が内面に働いているのです。


【一貫性の法則】の面白い利用法があるのでご紹介しましょう。


子供の頃、「一学期の目標」や「新年の抱負」など目標を書くことが多くあります。


目標を書くことは自己実現に有益なことなのですが、実はこれも【一貫性の法則】
の影響力を利用したものなのです。


目標を明確にし「書く」ことで、自分への誓約書のような意味合いを持ちます。
そこに【一貫性の法則】の魔術のような影響力が働き始めるのです。


目標を設定し、書き留めること。


書くことには魔術的な力があります。
騙されたと思って実行してみてください。


あなたは行動せずにはいられなくなるはずです。
これが【一貫性の法則】の力です。

投稿者 inabamasakimt : 00:12 | トラックバック

2007年02月21日

コントラストの原理

あなたは、洋服を買いに行って流行のジャケットを買ったついでに、
小物(ベルトなど)も一緒に買ったことがありますか?


かなり値の張る目的の物を購入した後に、もっと低価格のものを「ついで買い」した
経験は誰でも一度はあると思います。


この行動には理由があります。


実は人は、2番目に見せられた物が、最初に見せられた物とかなり違う場合、
実際以上に差異があると思いこんでしまう傾向があります。


つまり最初に高い値札(ジャケット)を見てしまうと、それよりかなり安い物(ベルト)が
実際以上に安く思えてしまうのです。


これが【コントラストの原理】です。


コントラストの原理を使えば、商品をまとめ買いさせることや、
商品の価格を安く見せることが可能です。

投稿者 inabamasakimt : 23:42 | トラックバック

2007年02月19日

好かれる理由_外見

電車の空席に座る時、選ぶ余裕があれば素敵な人の隣に座りたい...


外見のよい人の側にいると、こちらまで気分がよくなってきませんか?
心の中も大切ですが、外見が心の中身を反映している場合も多々あるものです。


外見のよい人は才能に恵まれて、親切で誠実で知性も持っているという印象を与えます。
無意識の認識の中で、そのように評価されています。


持って生まれた美しさはどうにもしがたいものですが、
外側の印象を変えていくだけで他者の対応は全く変わっていってしまうのです。


たとえば深刻な病状を聞くとき、ドクターの服装がストリート系だったら...?
あなたはその診断を信じることができますか?


センスよく、高価な服装である必要はないのです。
大切なのは説得したいターゲットの心を掴む服装かどうかです。

投稿者 inabamasakimt : 11:45 | トラックバック

時間制限の影響力

日常の生活では、時間制限の影響力が利用されています。


タイムセールと呼ばれるスーパーでの安売りの時間帯、
期限付きのディスカウントチケットなどは「買わないと損だ!」と思わせます。


時間制限の影響力を利用して、心に焦りを生じさせているのです。


商品を販売しているサイトに「あと△△時間で販売終了」というコピーと共に、残り時間を表示するテクニックも時間制限の威力を使っています。


もちろん、残り時間が少なくなるほど影響力は強まります。


タイムリミットが来た後では手に入らない...と心理的に誘導すると欲しくなってしまうのです。


一旦「欲しい」と思わせることができたら、後は【一貫性の法則】が
欲しがる人の背中を押し続けてくれるのです。

投稿者 inabamasakimt : 10:46 | トラックバック

希少性の価値

人は限定品に弱いものです。


それは、経験上、手にするものが難しいものは、それだけ貴重なものであることが多いので、
希少性の高いもの=素晴らしいもの という計算が自動的に働いてしまうからです。


なかなか手に入らないバッグや、日本に先駆けてアメリカで発売されたゲーム機など手に入りにくいものが、偶然売っている場面に遭遇したとしたら...?


普段欲しいと思っていなくても、つい買ってしまいたくなるのではないでしょうか。


手に入りにくいということが、そのものの価値まで高めてしまうことを【希少性の原理】と呼びます。


手に入りにくいゲーム機は休日に整理券を手に入れないと買えないので、
開店前から並んで開店と同時に Sold Out(売り切れ) です。


でも、また週末には同じ数だけ入荷する...。


これもメーカーが希少性の価値を知っていて、商品を小出しにするという戦略をとっているわけです。
一度にたくさん作って、売れ残って棚に並んでいる商品には誰も見向きはしません。


僅かしかない...という希少性、限定性だけで人は競って購入するようになります。

投稿者 inabamasakimt : 10:22 | トラックバック

2007年02月18日

偽の権威の影響力

人は権威に弱いものだということは前項で述べた通りです。
しかし、面白いことに例え権威が偽物であったとしても、その影響力にはかわりないのです。


例えば、薬のCMに白衣を着た俳優が出ていたとしても、
本当の医師が出た場合と与える印象はあまり変わらないのです。


その俳優が誠実な医師の役を演じたことがあるとしたら、
ますます彼の言うことには真実の重みが出てきます。


彼には医学の知識など全く無いにもかかわらず...


人というものは見た目の情報を信じてしまいやすいのです。
人がいかに権威に弱いかを象徴的に示した例と言えます。

投稿者 inabamasakimt : 23:27 | トラックバック

好かれる理由_馴染み

たいていの場合、人はよく知っている物に好意を示します。
自分にとって馴染みのものには安心感を持つものです。


親近性は無意識のうちに好意に働きかけます。


コンビニでなぜだかわからずに手に取ってしまうお菓子のパッケージをよく見ると、
CMでお馴染みのものだったりするのです。


ネットビジネスでも、メルマガを頻繁に発行している人とそうでない人が同じ商品を販売した時、
その売り上げは格段に違います。


また頻繁にメルマガを発行している場合でも、
紹介する商品を何度も変えてしまう場合と、同じ商品を繰り返し紹介する場合とでは、
後者の方が売り上げが良いのです。


飽きるリスクよりも「接触」で得られるメリットの方が大きいのです。

投稿者 inabamasakimt : 17:12 | トラックバック

好かれる理由_類似性

人に好意を持つのにたくさんの要因はありますが、
特に影響力を持っているのが「類似性」です。


人は「自分に似た物・人」に好意を持ちます。


その共通点は容姿・経歴・出身地・ライフスタイルなど、どんな類似性であってもよいのです。


これらの類似の重要性は軽くみられがちですが、
対面販売のセールス記録を調べたある研究では、
年齢・髪型などの見た目の類似が多くみられる顧客に販売しやすいことを明らかにしました。


こんなわずかな類似でさえ、多くの効果を引き出します。


例えばインターネットなどの外見の類似性を見つけられないような世界では、
ライフスタイルなど文章で表せる類似性のイメージに、人は反応します。


例えば類似性の影響力を使って、このように商品を売ることができます。


その商品を使った結果...つまりサクセス・ストーリーを語るのです。
例えばダイエットに成功した、英語をマスターした...など。


自分とそれほど変わらないと思える人間の成功した話を
聞くことで、「私にもできる」という成功のイメージが浮かびます。


つまり、(自らの)成功談を伝えることで、相手に「私も同じようになれるかも...(憧れ、願望)」
という類似性の影響力を与えることができます。

投稿者 inabamasakimt : 15:23 | トラックバック

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