稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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返報性のルールのバリエーション:拒否の後の譲歩



【譲歩】の法則によると「自分が譲歩をすると、相手も譲歩してくれる可能性が高い」のですが、


【譲歩】の法則に【拒否】をプラスすると、
更に強い影響力を持つ【拒否/譲歩】の法則になります。


拒否を使うと、最初の譲歩を承諾を導く効果的なテクニックにすることができるのです。


まず、あなたは相手が絶対に断るであろう大きな要求を出します。
当然、相手はそれを拒否します。


拒否されたら、それよりも小さな、もともと聞いてほしかった要求を出すのです。


すると相手はあなたが「譲歩した」と思い、自分も「譲歩しなければならない」と
思い込みます。


つまり、二番目の要求(=あなたの本来の要求)を受け入れようとします。


この【拒否・譲歩】の法則もマーケティング上よく使われる戦略です。


対面販売などでも、まず最初に価格の高い類似モデルを見せて「高すぎる」という拒否
の反応を起こし、次にそれよりは安い(しかし低価格ではない)モデルを紹介すると、
例え適正価格より高かったとしてもよく売れる、という傾向があります。




2007年01月29日

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