稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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返報性のルールのバリエーション:譲歩の義務



返報性とは【人から恩恵を施されたら、こちらも何かお返しをしなくてはならない】ことでした。


返報性のルールのバリエーションとして、
【譲歩してくれた相手には譲歩しなくてはならない】という譲歩のルールがあります。


このルールも、起源を辿れば【返報性】のルールと同じように、
社会の発展のために人々がお互いの妥協点を探せるように、
幾世代も前から私たちの心に染み付いてきたものだと思われます。


譲歩の義務は、返報性のルールより影響力は小さいものですが、
それでも人の心を動かす力を持っています。


例えば、試供品を使ってもらって製品の感想を聞きたい場合、


「モニターの会合を開きたいので集まってほしいけれど、ご都合もあるでしょうから
製品についての感想をハガキで送ってください。」


というように初めにこちらが譲歩した場合、この提案に断る人は、まずいない筈です。


それは、この提案がまず「試供品をもらった」という【返報性】の法則の影響下に
あるということ、それに加えて【譲歩】の力も借りているため、
断る余地が無いからです。




2007年01月29日

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