稲葉正毅の心理学講座:行動経済学や社会心理学を用いた、ビジネスシーンに活用できる心理学を解説します。どういった心理の時に人が物を買うのか?商品を買う時の顧客の心理がわかればあの落ちない人もくどきおとせるかも。 心理学をマーケティングに取り入れれば、売り上げは大幅にアップするでしょう。


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金の卵【返報性】



【 返報性 】の持つ強大な影響力は、ビジネスの道具として使われます。


例えばマーケティングのテクニックとして、無料の試供品を配るというのは
売り上げアップに即効性があります。


試供品の配布は商品の良さを知ってほしいという企業側の欲求ですが、
他の側面も持っています。


無料で送られてくる英語教材のDVDや、店頭で配られる無料サンプルなどは、
企業の好意で配られているわけではありません。


マーケティングのテクニックとして、無料の試供品を配ることは効果があるのです。


人間社会の中では互いに与え合うことが重要で、
そのために代々刷り込まれた【 返報性 】のルールですから、
私達は与えられると「早く恩を返さねばならない。」というプレッシャーを感じるのです。


受け取ったもの以上のものを返そうとするのは、
このような心理的圧力から生じるといわれています。


【 返報性 】の力によって、必ず何割かのお客さんは商品を購入するでしょう。
そして大抵の場合、渡した試供品の価格の何倍もの商品を購入します。


理性ではマーケティングだと分かっていても、
人の心は試供品=贈り物として捉えてしまい、そこに【返報性】が働くのです。


つまり、このサンプリングのテクニックは、
サンプルにかかる費用を遥かにしのぐ利益をあげるのです。




2007年01月29日

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